Vous voulez générer des leads, mais vous ne savez pas par où commencer ? La clé de l’énigme est pourtant à votre portée et elle se déroule en six étapes. Pour obtenir plus de contacts et augmenter vos chances de convertir, il est important de connaître tous les canaux de génération de leads. En effet, il est pertinent de ne pas mettre tous vos oeufs dans le même panier. Adoptez différentes approches pour développer le chiffre d’affaires de votre entreprise. 

 

Obtenir plus de leads pour votre entreprise : mettre en place différentes stratégies 

 

Transformer votre site web en fournisseur de leads grâce au SEO

Le SEO, également connu sous le nom de référencement naturel, regroupe des critères qui vous permettent d’arriver en tête des résultats Google. Votre contenu est estimé de qualité par les algorithmes, qui vous mettent donc en première position des recherches. En effet, pour toute recherche, l’internaute tape un mot-clé précis dans la barre de recherche. Dès qu’il valide sa requête, de nombreux sites vont apparaître. Les clics se concentrent sur la première page. En apparaissant sur celle-ci, vous augmentez le trafic, mais surtout vous ciblez des prospects qualifiés.

Lors d’une recherche, si votre entreprise est présente : vous êtes au bon endroit, au bon moment. Le taux de conversion est alors plus important. 

Charge à vous de fournir un contenu de qualité, qui répond aux attentes de votre cible.

De plus, n’oubliez pas le CTA à la fin de chaque page. Ils sont en effet un levier indispensable dont vous auriez tort de vous passer.

À noter : pour que le référencement naturel porte ses fruits, au-delà du créer du contenu, il faut avoir une vraie stratégie sur plusieurs mois. Cela prend du temps. Cependant, il s’agit d’une des stratégies les plus rentables. 

 

Opter pour les marketplaces B2B

En facilitant la mise en relation entre vendeurs et acheteurs, les places de marché dédiées au B2B propulsent votre visibilité. Il y a deux types de marketplaces :

• Généraliste : elles vendent tous types de produits
• Verticale ou spécialisée lorsqu’elle vise un secteur d’activité en particulier.

Il y a de nombreux avantages dans cette solution.

En choisissant cette approche pour générer des leads, vous économisez le prix de la campagne marketing, de la publicité… Vous profitez de la visibilité de la marketplace pour mettre en avant votre produit ou votre service.

Par ailleurs, vous touchez un public difficile à atteindre par d’autres canaux. Sur les marketplaces, vous améliorez la qualité du sourcing, car seules les personnes réellement intéressées sont présentes.

 

Réseaux sociaux et social selling pour les leads

Le social selling est l’utilisation des réseaux sociaux pour élargir son portefeuille client. 

 

La portée des réseaux sociaux

Nous savons que Facebook regroupe environ 2 milliards d’utilisateurs à travers le monde. 

LinkedIn compte 115 millions de profils professionnels.

Instagram pour sa part, en enregistre 800 millions, contre 1,5 milliard pour YouTube.

N’oublions pas Twitter, et ses 330 millions de fans.

 

Nous avons étudié le dernier baromètre Companeo, leader du marketing B2B en Europe. Ce dernier faisait état de deux données très intéressantes :

• Seules 45% des entreprises utilisent les réseaux sociaux dans leur démarchage commercial (+36% par rapport à l’année précédente).
• 57% des internautes acheteurs sont déjà bien avancés dans leur processus d’achat, avant même d’avoir parlé à un vendeur.

 

Quelle leçon devons-nous en tirer ?

1 entreprise sur 2 n’a pas recours aux réseaux sociaux. Cela vous permet de vous positionner et de faire face à la concurrence pour générer des leads. 

Le fait que 57% des internautes effectuent leur parcours client de manière autonome, c’est-à-dire sans vendeurs, nous pousse à vous conseiller de vous intéresser à la fidélisation. Comment ? En vous positionnant en tant qu’expert. Postez des contenus stratégiques qui mettront en valeur vos connaissances et votre sérieux. Ainsi, vous ne serez plus commercial, mais conseiller et expert. Et cela fait toute la différence dans la perception qu’ont les internautes de votre entreprise. Plus votre prospect sera engagé, plus il aura de chances de se convertir en lead. 

Utilisez les indicateurs de performances mis à votre disposition par les réseaux sociaux. Ils vous seront d’une aide précieuse et vous permettront de :

• Estimer précisément le nombre d’abonnés,
• Visualiser la progression des inscriptions sur une période donnée,
• Mesurer les interactions (commentaires, posts, likes…),
• Évaluer le taux d’engagement,
• Indiquer la portée organique d’une publication non sponsorisée,
• Comprendre l’efficacité de la stratégie mise en place. 

 

Le webinaire pour convertir les prospects

Le webinaire est une arme de conversion très efficace. Si les internautes assistent à la réunion virtuelle que vous organisez, cela signifie qu’ils ont un intérêt pour la thématique. Vous êtes donc certains de vous adresser à un public intéressé, qui, potentiellement, deviendra un lead puis un client. Cette facilité à transmettre ses coordonnées dans le cadre d’un webinaire s’explique par le fait qu’ils souhaitent en savoir davantage. Ils sont plus enclins à donner quelque chose en échange. C’est le principe de réciprocité, bien connu des psychologues et des commerciaux.

 

Comprendre l’impact du webinaire

• 30 à 40% des visiteurs de la landing page d’un webinaire s’y inscrivent
• 40 à 50% des inscrits participent vraiment au webinaire
• 20 à 40% de ces participants deviennent des leads qualifiés.

Vous comprenez ainsi aisément la puissance de cet outil, lorsqu’il est bien maîtrisé. Encore une fois, votre travail consistera à fournir la meilleure qualité de contenu possible, pour que la génération de ces leads soit optimisée.

 

Ce qu’il faut savoir pour réussir

Pour réussir votre projet, un secret : créer un lien et dépasser la barrière du digital. Si le sujet que vous abordez est un classique, présentez-le sous un angle différent. Autant que possible, soyez originaux, et surtout, préoccupez-vous des attentes de vos prospects. Il faut les conquérir, et la concurrence est rude. Laissez parler votre imagination… et intéressez-vous aux études marketing les plus récentes.

Penchez-vous sur les douleurs, les difficultés ou encore les problèmes rencontrés par votre client idéal. Pour ce faire, créez un ou plusieurs personas et analysez votre base de données. Cette étude doit être faite en amont pour assurer le succès de votre webinaire. 

Parlez de votre webinaire 2 à 3 semaines avant le jour J. Mettez en action tous vos canaux habituels de communication :

• réseaux sociaux,
• mailing,
• publicité en ligne,
• commerciaux,
• site internet / blog…

De cette manière, vous vous assurez de toucher l’audience la plus vaste possible. Cependant, nous vous recommandons de privilégier la qualité à la quantité. Il vaut mieux moins d’inscrits, mais très qualifiés plutôt que le contraire. Misez uniquement sur votre prospect idéal, sur votre cible. Par exemple, si votre offre est faite pour le département commercial des entreprises, intéressez-vous uniquement à ce poste. Cela ne vous empêche pas de toucher différents secteurs d’activité. Par exemple, mettez en place une stratégie pour les commerciaux des e-commerces, le département commercial des agences immobilières ou encore des personnes qui travaillent dans l’agriculture. Vous diversifiez vos leads tout en restant dans le cœur de votre cible : les commerciaux. 

Cette technique s’applique à tous les métiers et à tous les départements.  

 

Le mailing : très bon ROI, investissement faible

L’impact du mailing n’est plus à démontrer. En effet, les études évoquent 28,5% de rentabilité, ce qui n’est pas anodin. Il y a cependant certaines règles à respecter si vous voulez faire séduire votre cible :

1. Rédiger un objet court et percutant : les internautes sont submergés d’informations et de SPAM. Vous devez faire la différence et leur montrer que vous donnez la réponse qu’ils attendent.
2. Mettre un CTA bien visible, juste au-dessus de la ligne de flottaison.
3. Prévoir une page d’atterrissage dédiée à votre offre : le CTA doit amener l’internaute sur une page qui explique clairement votre service. Donnez toutes les informations qu’un futur client aimerait avoir, y compris le prix. Elle ne doit traiter d’aucune autre thématique et ne comporter aucun lien de sortie. Tout est fait pour qu’il vienne et reste sur votre site. Ne négligez pas la preuve sociale. Dès que possible, mettez en avant les commentaires des consommateurs. Cette technique permet de gagner la confiance des prospects et d’obtenir plus de leads. 

En toutes circonstances, veillez à toujours utiliser des termes positifs, à provoquer une émotion positive chez votre lecteur. C’est indispensable si vous souhaitez qu’il réponde à vos attentes et qu’il fasse l’action souhaitée. 

 

Se pencher sur le SEA pour générer des leads : bienvenu chez Google Adwords

Le référencement naturel prend du temps. Les résultats du SEA, connu sous le nom de référencement payant, sont visibles beaucoup plus rapidement.

Sachez que plus de 90% des acheteurs B2B se renseignent sur internet avant de finaliser leur commande. C’est donc le moment parfait pour les séduire, leur envoyer LE message qui captera leur attention, l’offre qu’ils ne pourront pas refuser. C’est là qu’intervient Google Adwords. Cette approche vous permet de mettre en place des publicités payantes sur internet. L’un des grands avantages est les filtres : par âge, par sexe, par centres d’intérêt ou encore par zone géographique. Votre entreprise va être en mesure de toucher uniquement de potentiels leads. 

Il y a toutefois quelques éléments à savoir avant de démarrer une campagne.

Tout d’abord, utilisez des mots longues traînes. Ne vous cantonnez pas à un seul mot-clé, mais orientez-vous vers une suite de mots que les internautes sont susceptibles de rechercher.

Il est aussi très pertinent de poser des questions.

Autre point à ne pas négliger, vos annonces sponsorisées doivent mettre en avant un bouton d’appel à l’action. Il faut qu’ils soient réfléchis pour être percutants. Prévoyez là aussi une landing page spécialisée pour chaque offre.

La liste de ces outils n’est pas exhaustive. Affinez vos actions marketing pour augmenter vos leads à l’aide d’outils et de logiciels. Nous pensons à Remarketing List for Search Ads (RLSA) grâce à qui vous pouvez segmenter efficacement vos listes de prospects et leur adresser un message plus personnalisé. Ses fonctionnalités sont multiples. Vous pourrez également créer des scénarios qui seront proposés aux prospects n’ayant pas validé le formulaire. 

 

Pour générer des leads, les approches et les stratégies sont infimes. Il est important de vous concentrer sur votre offre, votre entreprise et vos objectifs pour rester concentré et prospérer. Si vous souhaitez obtenir une stratégie sur mesure et personnalisée, l’équipe Forcola met son expertise à votre disposition.